نماذج الأعمال (Business Models)

ما هو نموذج الأعمال؟
يشير مصطلح نموذج الأعمال إلى خطة الشركة لتحقيق الربح. حيث تحدد المنتجات أو الخدمات التي تخطط المنشأة لبيعها، والسوق المستهدف المحدد، وأي نفقات متوقعة. نماذج الأعمال مهمة لكل من الشركات الجديدة والقائمة. فهي تساعد الشركات الجديدة الناشئة على جذب الاستثمار وتوظيف المواهب وتحفيز الإدارة والموظفين. ويجب أن تقوم الشركات القائمة بتحديث خطط أعمالها بانتظام وإلا ستفشل في توقع الاتجاهات والتحديات المستقبلية. وتساعد خطط الأعمال المستثمرين على تقييم الشركات التي تهمهم.

ملخص لأهم النقاط: 

• نموذج العمل هو استراتيجية الشركة الأساسية لممارسة الأعمال التجارية بشكل مربح.
• تتضمن النماذج عمومًا معلومات مثل المنتجات أو الخدمات التي تخطط المنشأة لبيعها والأسواق المستهدفة وأي نفقات متوقعة.
• الرافعان الرئيسان في نموذج الأعمال هما التسعير والتكاليف.
• عند تقييم نموذج العمل كمستثمر، اسأل عما إذا كانت الفكرة منطقية وما إذا كانت الأرقام منطقية. 

مفهوم نماذج الأعمال
نموذج العمل هو خطة عالية المستوى لتشغيل مشروع تجاري مربح في سوق معين. يعد عرض القيمة أحد المكونات الأساسية لنموذج الأعمال. وهو وصف للسلع أو الخدمات التي تقدمها الشركة ولماذا قد تكون مرغوبة للعملاء أو الزبائن مذكورة بشكل مثالي بطريقة تميز المنتج أو الخدمة عن منافسيها.
يجب أن يغطي نموذج أعمال المؤسسة الجديدة أيضًا تكاليف بدء التشغيل المتوقعة ومصادر التمويل، وقاعدة العملاء المستهدفة للأعمال، واستراتيجية التسويق، ومراجعة المنافسة، وتوقعات الإيرادات والمصروفات. وقد تحدد الخطة أيضًا الفرص التي يمكن للأعمال التجارية أن تشارك فيها شركات أخرى قائمة. على سبيل المثال، قد يحدد نموذج العمل الخاص بإحدى الشركات الإعلانية الفوائد من ترتيب الإحالات من وإلى شركة الطباعة.
تمتلك الشركات الناجحة نماذج أعمال تسمح لها بتلبية احتياجات العملاء بسعر تنافسي وبتكلفة مستدامة. وبمرور الوقت، تقوم العديد من الشركات بمراجعة نماذج أعمالها من وقت لآخر لتعكس بيئات العمل المتغيرة ومتطلبات السوق.
عند تقييم شركة ما على أنها استثمار محتمل، يجب على المستثمر أن يكتشف بالضبط كيف تجني الشركة أموالها. وهذا يعني النظر في نموذج عمل الشركة. من المسلم به أن نموذج العمل قد لا يخبرك بكل شيء عن آفاق الشركة. لكن المستثمر الذي يفهم نموذج العمل يمكن أن يفهم البيانات المالية بشكل أفضل.

اعتبارات خاصة
من الأخطاء الشائعة التي ترتكبها العديد من الشركات عند إنشاء نماذج أعمالها التقليل من تكاليف تمويل الأعمال حتى تصبح مربحة. حيث حساب التكاليف لتقديم المنتج غير كافية. ويجب على الشركة الحفاظ على استمرار العمل حتى تتجاوز إيراداتها نفقاتها.
تتمثل إحدى الطرق التي يقوم بها المحللون والمستثمرون في تقييم نجاح نموذج الأعمال بالنظر في إجمالي ربح الشركة. وإجمالي الربح هو إجمالي إيرادات الشركة مطروحًا منها تكلفة البضائع المباعة (COGS). إن مقارنة الربح الإجمالي للشركة مع ربح منافسها الرئيسي أو صناعتها يلقي الضوء على كفاءة وفعالية نموذج أعمالها. ومع ذلك، يمكن أن يكون الربح الإجمالي وحده مضللاً. حيث يريد المحللون أيضًا رؤية التدفق النقدي أو صافي الدخل. وهو إجمالي الربح مطروحًا منه مصاريف التشغيل وهو مؤشر على مقدار الربح الحقيقي الذي تحققه الشركة.
الرافعان الأساسيان لنموذج أعمال الشركة هما التسعير والتكاليف. يمكن للشركة رفع الأسعار، ويمكنها العثور على مخزون بتكاليف منخفضة. كلا الإجراءين يزيدان الربح الإجمالي. ويعتبر العديد من المحللين أن الربح الإجمالي أكثر أهمية في تقييم خطة العمل. حيث يشير الربح الإجمالي الجيد إلى خطة عمل سليمة. أما إذا كانت النفقات خارجة عن السيطرة، فقد يكون فريق الإدارة على خطأ ويمكن تصحيح المشاكل. كذلك يعتقد العديد من المحللين أن الشركات التي تعمل بناءً على أفضل نماذج الأعمال يمكنها إدارة نفسها.

نقطة مهمة: عند تقييم شركة على أنها استثمار محتمل، اكتشف بالضبط كيف تجني أموالها – هذا هو نموذج أعمال الشركة.

أنواع نماذج الأعمال
هناك أنواع عديدة من نماذج الأعمال بقدر أنواع الأعمال. على سبيل المثال، تعتبر المبيعات المباشرة، وحقوق الامتياز والمخازن القائمة على الإعلانات، والمتاجر التقليدية كلها أمثلة على نماذج الأعمال التقليدية. هناك أيضًا نماذج هجينة، مثل الشركات التي تجمع بين البيع بالتجزئة عبر الإنترنت والمتاجر التقليدية أو مع المنظمات الرياضية مثل NBA.
تعتبر كل خطة عمل ضمن هذه الفئات الواسعة فريدة من نوعها. فكر في صناعة الحلاقة. حيث يسعد شركة جيليت بيع مقبض ماكينة الحلاقة Mach3 بسعر التكلفة أو بسعر أقل من أجل الحصول على عملاء ثابتين لشفرات الحلاقة الأكثر ربحية. يعتمد نموذج العمل على التخلي عن أرباح المقبض للحصول على مبيعات الشفرات. يُطلق على هذا النوع من نموذج الأعمال في الواقع اسم نموذج الشفرة والموس ولكن يمكن تطبيقه على الشركات في أي عمل يبيع منتجًا بخصم كبير من أجل توفير سلعة تابعة بسعر أعلى بكثير.

الانتقادات الموجه إلى نماذج الأعمال
تقترح جوان ماجريتا، المحرر السابق لمجلة هارفارد بيزنس ريفيو، أن هناك عاملين حاسمين في تحديد حجم نماذج الأعمال. عندما لا تعمل نماذج الأعمال، كما تقول، فذلك لأن القصة غير منطقية و/أو الأرقام لا تضيف إلى الأرباح. ¹تعد صناعة الطيران مكانًا جيدًا للبحث عن نموذج أعمال فاشل. وتشمل الشركات التي تعرضت لخسائر فادحة وحتى الإفلاس.
لسنوات، قامت شركات الطيران الكبرى مثل American Airlines و Delta و Continental ببناء أعمالها حول هيكل محوري، حيث تم توجيه جميع الرحلات عبر عدد قليل من المطارات الرئيسية. من خلال ضمان شغل معظم المقاعد معظم الوقت، وحقق نموذج العمل أرباحًا كبيرة. ولكن نشأ نموذج عمل منافس جعل قوة شركات النقل الكبرى عبئًا. شركات الطيران مثل Southwest و JetBlue تنقل طائرات مكوكية بين المطارات الأصغر بتكلفة أقل. لقد تجنبوا بعض أوجه القصور التشغيلية لنموذج الهيكل المحوري مع خفض تكاليف العمالة. سمح لهم ذلك بخفض الأسعار، وزيادة الطلب على الرحلات القصيرة بين المدن.
نظرًا لجذب المنافسين الجدد المزيد من العملاء تُركت شركات النقل القديمة لدعم شبكاتها الكبيرة والممتدة بعدد أقل من الركاب. وازدادت المشكلة سوءًا عندما انخفضت حركة المرور بشكل حاد في أعقاب هجمات 11 سبتمبر الإرهابية في عام 2001 . ²لملء المقاعد، كان على شركات الطيران هذه تقديم المزيد من الخصومات عند مستويات أعمق. حيث لم يعد نموذج الأعمال القائم على الهيكل  المحوري منطقيًا.

أمثلة على نماذج الأعمال
ضع في اعتبارك مقارنة بين خطتي أعمال متنافستين حيث تقوم شركتان بتأجير وبيع الأفلام. حققت كلتا الشركتين عائدات بقيمة 5 ملايين دولار بعد إنفاق 4 ملايين دولار على مخزوناتهما من الأفلام. هذا يعني أن كل شركة تحقق ربحًا إجماليًا محسوبًا على أنه 5 ملايين دولار مطروحًا منه 4 ملايين دولار أو 1 مليون دولار. لديهم أيضًا نفس هامش الربح الإجمالي، محسوبًا بنسبة 20 ٪ من إجمالي الربح مقسومًا على الإيرادات.
لكن الأمور تتغير مع وصول الإنترنت. قررت الشركة “ب” بث الأفلام عبر الإنترنت بدلاً من تأجير أو بيع النسخ المادية. هذا التغيير يغير نموذج العمل بطريقة إيجابية. حيث لا تتغير رسوم الترخيص، لكن تكلفة الاحتفاظ بالمخزون تنخفض بشكل كبير. في الواقع، يقلل هذا التغيير من تكاليف التخزين والتوزيع بمقدار 2 مليون دولار. حيث بلغ إجمالي الربح الجديد للشركة 5 ملايين دولار مطروحًا منه 2 مليون دولار أو 3 ملايين دولار. هامش الربح الإجمالي الجديد هو 60٪. وفي الوقت نفسه، فشلت الشركة “أ” في تحديث خطة عملها وتتعثر مع هامش ربح إجمالي أقل. نتيجة لذلك، بدأت مبيعاتها في الانخفاض. ولم تعد الشركة “ب” تحقق المزيد من المبيعات، لكنها أحدثت ثورة في نموذج أعمالها، مما أدى إلى خفض تكاليفها بشكل كبير.

1. Harvard Business Review. “Why Business Models Matter.” Accessed August 5, 2020.
2. Bureau of Transportation Statistics. “Airline Travel Since 9/11.” Accessed August 5, 2020.