تسويق متعدد المستويات (Multilevel Marketing MLM)

ما هو التسويق متعدد المستويات (Multilevel Marketing MLM)؟

التسويق متعدد المستويات (MLM) هو استراتيجية تستخدمها بعض شركات البيع المباشر لبيع المنتجات والخدمات. يشجع التسويق متعدد المستويات (MLM) الأعضاء الحاليين على جلب المجندين إلى العمل من خلال الترويج لعروضهم وبيعها لهم. يتم دفع نسبة مئوية للموزعين من مبيعات المجندين. يصبح المجندون شبكة الموزع أو الخط السفلي ويتم تشجيعهم بدورهم على إجراء المبيعات لكسب المال. العديد من مخططات التسويق متعدد المستويات (MLM) قانونية ولكن هناك مخططات غير قانونية تعمل كمخططات هرمية.

ملخص لأهم النقاط

• التسويق متعدد المستويات (MLM) هو استراتيجية عمل مشروعة تستخدمها بعض شركات البيع المباشر لبيع المنتجات والخدمات.
• يتم تشجيع الأعضاء الحاليين على الترويج لعروضهم وبيعها لأفراد آخرين وجلب مجندين جدد إلى العمل.
• يتم دفع نسبة مئوية للمشاركين من مبيعات المجندين.
• يتلقى الأعضاء على جميع المستويات شكلًا من أشكال العمولة مما يعني أنه كلما زاد عدد الطبقات زادت الأموال التي يمكن للناس كسبها.
• تحقق لجنة التجارة الفيدرالية في برامج التسويق متعدد المستويات (MLM) للتأكد من أنها لا تعمل كمخططات هرمية وهي غير قانونية.

آلية عمل التسويق متعدد المستويات

التسويق متعدد المستويات (MLM) هو استراتيجية عمل مشروعة تستخدمها الشركات التي تعتمد بشكل كبير على المبيعات لتوليد الإيرادات. على عكس قنوات المبيعات التقليدية تستخدم برامج التسويق متعدد المستويات (MLM) الشبكات لبيع منتجاتها وخدماتها وتجنيد المشاركين الجدد. على هذا النحو غالبًا ما يشار إليها باسم التسويق الشبكي.

وإليك كيفية عملها:

• يتم جلب الأفراد إلى العمل كمتعاقدين أو أصحاب أعمال مستقلين أو موزعين أو مندوبي مبيعات مباشرين.
• ثم يتم تكليف هؤلاء الأشخاص ببيع منتجات الشركة و/أو خدماتها للآخرين بما في ذلك العائلة والأصدقاء. يمكن إجراء المبيعات شخصيًا أو عبر الإنترنت. يتم منحهم عمولة عن كل عملية بيع يقومون بها.
• كما يتم تشجيع المشاركين على تجنيد الآخرين في البرنامج كمشاركين. في حين أنه قد لا يتم الضغط عليهم للقيام بذلك فإن تسجيل مقاولين جدد يوفر حافزًا ماليًا للمشاركين الذين يتلقون نسبة مئوية من مبيعات المجندين والمجندين لديهم وما إلى ذلك.¹

قد يكون هناك مئات – بل وآلاف – من المشاركين اعتمادًا على حجم الشركة. يتلقى الأعضاء على جميع المستويات شكلًا من أشكال العمولة طالما استمرت السلسلة. كلما زاد عدد الطبقات زادت الأموال التي يمكن للناس كسبها.
فكر في الأمر على أنه هرم. الشخص أو الأشخاص في القمة يكسبون أكثر، بينما أولئك الذين يجلسون عند القاع يكسبون أموال عمولة أقل. ومع ذلك فإن القليل نسبيًا يكسبون عمومًا أي دخل ذي معنى من جهودهم.²

هل التسويق متعدد المستويات مناسب لك؟
نظرًا لأن خطط التسويق متعدد المستويات تعتمد على العمولة فإن المشاركين لا يتلقون رواتب. وهذا يعني أن شركات التسويق متعدد المستويات غالبًا ما تكون الأنسب للأشخاص ذوي الروح الريادية والذين يمكنهم تحديد أهدافهم وجداولهم الخاصة والذين يجيدون المبيعات والذين يمكنهم التواصل بشكل فعال مع الآخرين ليس فقط لبيع المنتجات ولكن أيضًا لتجنيد المسوقين الجدد.

اعتبارات خاصة

التسويق متعدد المستويات قانوني ولكنه مثير للجدل. إحدى المشكلات هي مخططات الهرم التي تستخدم الأموال من المجندين لدفع رواتب للأشخاص في القمة بدلًا من أولئك الذين يؤدون العمل. تستغل هذه المخططات (والأشخاص الذين يقفون وراءها) الآخرين من خلال التظاهر بالانخراط في التسويق متعدد المستويات أو التسويق الشبكي المشروع. يمكنك اكتشاف مخططات الهرم من خلال تركيزها الأكبر على التوظيف بدلًا من مبيعات المنتجات.³
إن إحدى القضايا في تحديد شرعية شركة التسويق متعدد المستويات هي ما إذا كانت تبيع منتجاتها في المقام الأول للمستهلكين أو لأعضائها الذين يجب عليهم تجنيد أعضاء جدد لشراء منتجاتها. إذا كانت الأولى فمن المحتمل أن تكون الشركة مسوقًا متعدد المستويات شرعيًا. إذا كانت الثانية فقد تكون مخططًا هرميًا غير قانوني.⁴
نظرًا لأن عددًا قليلًا نسبيًا من الشركات تكسب دخلًا ذا مغزى من جهودها فإن هذا يعكس خصائص مخطط الهرم لبعض المراقبين.

معلومة هامة: يمكنك غالبًا اكتشاف مخططات الهرم من خلال تركيزها الأكبر على التوظيف بدلًا من مبيعات المنتجات.

العوامل التي يجب مراعاتها في التسويق متعدد المستويات

التسويق متعدد المستويات (MLM) ليس للجميع. على الرغم من وجود شركات شرعية تبيع منتجاتها من خلال التسويق متعدد المستويات (MLM) إلا أنه قد يكون أو لا يكون استثمارًا جيدًا. لهذا السبب من المهم لأي شخص يفكر في الانضمام إلى التسويق متعدد المستويات (MLM) أن يجري بحثه. تقترح لجنة التجارة الفيدرالية (FTC) تحديد بعض الأشياء، بما في ذلك ما إذا كنت:

• مؤهلًا للمبيعات وهي الطريقة التي ستجني بها المال. ليس عليك فقط بيع منتجات الشركة وخدماتها بل عليك أيضًا بيع الشركة للحصول على مجندين.
• يمكنك تحمل ذلك. مثل أي فرصة عمل أخرى، أنت مسؤول عن تكاليف بدء التشغيل. على سبيل المثال قد تضطر إلى دفع رسوم ترخيص أو تسجيل للانضمام إلى التسويق متعدد المستويات (MLM). قد تكون هناك أيضًا تكاليف أخرى متضمنة بما في ذلك السفر (لأنك لن تمتلك واجهة متجر) والرسوم. تذكر إذا لم تبيع أو تجند الآخرين فلن تجني أي أموال.
• لديك الشبكة لبيع وتجنيد العملاء. إن وجود الأشخاص في المكان المناسب يمكن أن يساعدك في زيادة مبيعاتك وتجنيد أعضاء جدد.⁵

قبل أن تلتزم بأي شيء قم بأداء واجباتك. اطرح الأسئلة واقرأ المراجعات (الإيجابية والسلبية) للشركة وعروضها وفهم التزاماتك المالية. يجب عليك أيضًا البحث عن منتجات/خدمات الشركة وتحديد ما إذا كانت شيئًا يمكنك بيعه.

أمثلة على التسويق متعدد المستويات

هناك الكثير من الأمثلة على التسويق متعدد المستويات (MLM) في عالم الشركات. فيما يلي اثنتان فقط من أكثر الشركات شهرة والتي تعمل في هذا المجال.

أمواي

أمواي (Amway) هي شركة مبيعات مباشرة معروفة تستخدم التسويق متعدد المستويات (MLM) لتوليد الإيرادات. الشركة التي تبيع منتجات الصحة والجمال والعناية المنزلية في أكثر من 100 دولة تبلغ بانتظام عن مبيعات بمليارات الدولارات أجراها أصحاب الأعمال المستقلون.⁶ هذا يجعلها أكبر شركة تسويق متعدد المستويات في العالم من حيث الإيرادات.⁷

هيربالايف نيوترشن

هيربالايف نيوترشن (Herbalife Nutrition HLF) هي شركة تسويق متعدد المستويات رفيعة المستوى تصنع وتوزع منتجات إنقاص الوزن والتغذية. تزعم الشركة أن معظم إيراداتها تأتي من مبيعات المنتجات – وليس التوظيف. كما تقول إنها تقدم للأعضاء العديد من الحماية مثل ضمان استرداد الأموال حتى لا يعلقوا بمنتجات لا يمكنهم بيعها.
كانت هناك دعاوى قضائية متعددة ضد هيربالايف (HLF) تتهمها بتحريف ممارسات المبيعات الخاصة بها بما في ذلك التسوية التي تم التوصل إليها مع لجنة التجارة الفيدرالية في عام 2016 والتي بموجبها كان عليها إعادة هيكلة أعمالها.⁸
كما سلط المستثمر الناشط ويليام أكمان الضوء الوطني على الشركة من خلال بيع 1 مليار دولار من أسهم الشركة على المكشوف في عام 2012. اتهم أكمان الشركة بتشغيل مخطط هرمي ودعم ادعاءاته بمراهنة على أن سعر السهم سينخفض ​​​​تحت وطأة الاحتيال.⁹ تخلى عن هذا الرهان في عام 2018.¹⁰

أسئلة شائعة

ما هو التسويق متعدد المستويات وهل هو قانوني؟

بشكل عام التسويق متعدد المستويات هو هيكل مبيعات حيث يتم تشجيع أعضاء الشركة على تجنيد أعضاء جدد. يصبح المجندون شبكة الموزع أو الخط السفلي ويتلقى المجند جزءًا من مبيعاتهم. في الوقت نفسه يستفيد كل بائع من بيع منتج معين. غالبًا ما تكون شركات التسويق متعدد المستويات (MLM) شركات قانونية ومشروعة يكسب موزعوها المال من بيع المنتجات الفعلية ومن العمولات على المنتجات التي يبيعها الموزعون الذين يجندونهم.

هل التسويق متعدد المستويات مخطط هرمي؟

التسويق متعدد المستويات (MLM) مثير للجدل وغالبًا ما تتم مقارنته بمخططات الهرم. في حين أن بعض عمليات التسويق متعدد المستويات (MLM) قانونية إلا أن البعض الآخر خضع للتحقيق. يحدث هذا عادًة عندما تتدفق غالبية أرباح العملية إلى القمة تاركة القليل لبقية أعضائها.
عندما تركز المنظمة في المقام الأول على التوظيف بدلًا من بيع المنتجات فقد يشير هذا أيضًا إلى أنها تعمل في إطار مخطط هرمي. في بعض الأحيان يبلغ عدد أعضاء هذه المخططات مئات أو حتى آلاف.

ما أهم العلامات التي تميز المخطط الهرمي غير القانوني للتسويق المتعدد المستويات؟

تحذر لجنة التجارة الفيدرالية الأشخاص من الانتباه وتجنب مروجي التسويق متعدد المستويات (MLM) الذين:¹¹

• يقدمون ادعاءات غير عادية بإمكانية كسب هائلة
• يحاولون إقناع الناس بأن تجنيد الآخرين هو المكان الذي يكمن فيه المال الحقيقي
• يقومون بالضغط على الناس للمشاركة دون معرفة المزيد عن الشركة
• يوضحون أن الفرصة ستضيع ما لم ينخرط الناس على الفور

علامة تحذير أخرى هي رؤية الموزعين الحاليين الذين يستمرون في شراء المنتجات التي لا يمكنهم بيعها أبدًا حتى يتمكنوا من التأهل للحصول على نوع من المكافأة.

اذكر مثال على التسويق المتعدد المستويات

يعد التسويق في شركة أفون (Avon) مثال على التسويق متعدد المستويات. تعمل الشركة وفقًا لنموذج يتم فيه دفع المبيعات من خلال شبكة من البائعين من خلال العروض التقديمية أو الإعدادات الفردية في المنازل والشركات.
ومثل شركات التسويق متعدد المستويات (MLM) الأخرى، لا تدير أفون (Avon) عادًة موقعًا ثابتًا للبيع بالتجزئة. بدلًا من ذلك توفر الشركة الأم الأدوات والموارد التي يحتاجها رواد الأعمال لإدارة أعمالهم في مواقع مختلفة. يُشار إلى هذا النموذج أيضًا باسم نموذج المبيعات المباشرة.
تشمل الأمثلة الأخرى لشركات التسويق متعدد المستويات توبر وير (Tupperware) ورودن + فيلدس (Rodan + Fields) وناتشر أند كو (Natura & Co) وفوروريك (Vorwerk) ونو سكين (Nu Skin) وبي ام إنترنشونال (PM-International) من بين العديد من الشركات الأخرى.

الخلاصة

التسويق متعدد المستويات (MLM) هو نهج مشروع للمبيعات ولكنه يشترك في بعض الخصائص مع مخططات الهرم غير القانونية. والفرق الرئيسي بين التسويق متعدد المستويات (MLM) والمخطط الهرمي هو أن التسويق متعدد المستويات (MLM) يركز على المبيعات في حين تركز مخططات الهرم بشكل عام على التوظيف. وعلى الرغم من أن التسويق متعدد المستويات (MLM) يركز على المبيعات إلا أن كسب المال أمر صعب دون النجاح أيضًا في توظيف مندوبي مبيعات إضافيين وبالتالي زيادة العمولات.

1. Federal Trade Commission, Consumer Advice. “Multi-Level Marketing Businesses and Pyramid Schemes.”
2. South Dakota Consumer Protection, Office of Attorney General. “Multi-Level Marketing vs. Pyramid Schemes.”
3. Federal Trade Commission, Consumer Advice. “Multi-Level Marketing Businesses and Pyramid Schemes.”
4. South Dakota Consumer Protection, Office of Attorney General. “Multi-Level Marketing vs. Pyramid Schemes.”
5. Federal Trade Commission, Consumer Advice. “Multi-Level Marketing Businesses and Pyramid Schemes.”
6. Amway. “About Amway.”
7. Direct Selling News. “Top Direct Selling Companies in the World.”
8. Federal Trade Commission. “Herbalife Will Restructure Its Multi-level Marketing Operations and Pay $200 Million for Consumer Redress To Settle FTC Charges.”
9. Yahoo Finance. “Why William Ackman of Pershing Square Failed To Crush Herbalife.“
10. CNBC. “Five Years After Brawl With Icahn, Ackman Exits Losing Bet Against Herbalife.”
11. Federal Trade Commission, Consumer Advice. “Multi-Level Marketing Businesses and Pyramid Schemes.”