تخيل مستثمرًا يدخل مكتبك لأول مرة. بعد تبادل قصير من المجاملات والمقدمات، يمكنك مراجعة أسئلتك القياسية لبدء المحادثة. ثم، بشكل أو بآخر، تشرح للعميل الخدمات التي تقدمها، على أمل إقناع العميل بتوظيفك. وفقًا لبحثنا، يمكن أن يكون للطريقة التي تشرح بها خدماتك تأثير على قرار تعيين الشخص. وإذا ركزت فقط على الحقائق الثابتة، فقد تكون رادعًا لبعض المستثمرين.

ما الذي يحفز المستثمر على تعيين مستشار؟

قمنا بجمع وتحليل البيانات من 312 من عملاء المستشارين الحاليين حيث طلبنا منهم ذكر بعض الأسباب التي دفعتهم إلى تعيين مستشار. كان السؤال مفتوحًا، مما سمح لنا بجمع أفكار الأشخاص بكلماتهم الخاصة. نظرًا لأننا جمعنا البيانات باستخدام منصة استطلاع عبر الإنترنت، كانت الردود أيضًا أقل عرضة لتحيز الرغبة الاجتماعية. في العالم الواقعي، عندما تسأل – أنت كمستشار – مستثمرًا عما جلبه إلى مكتبك، فقد تتأثر إجابته بمن في الغرفة، قد يكون أنت وربما الزوج أو أحد أفراد أسرته. لقد أدى إجراء الاستطلاع عبر الإنترنت إلى التخلص من هذا الضغط. وبشكل عام، عندما سألنا الناس عن سبب تعيينهم لمستشاريهم الماليين، كانت ردودهم أكثر عاطفية مما توقعنا.

أهم الأسباب التي تجعل العملاء يستعينون بمستشارين

نرى أن المستثمرين يوظفون مستشارًا ماليًا لتلبية حاجة مالية محددة، لكن هذا بعيد كل البعد عن الدافع المهيمن. في الواقع، ذكر 60% من المشاركين سببًا عاطفيًا لتوظيفهم مستشارين ماليين. يشير هذا إلى أنه على الرغم من أن المشكلات المالية هي محرك شائع لقرارات التوظيف الخاصة بالعميل، إلا أن هناك جانبًا إضافيًا من الدوافع العاطفية، مثل الدرجة التي يشعر بها الشخص بالراحة عند اتخاذ القرارات المالية وقدرته على الاستمرار في المسار.

كيفية تلبية احتياجات العملاء العاطفية

يشير بحثنا إلى أهمية تلبية احتياجات العميل العاطفية أثناء بدء المحادثات، ولكن قول ذلك أسهل من فعله. على الرغم من أن ثلاثة من كل خمسة عملاء قد ينتهي بهم الأمر بتعيين مستشار لسبب راسخ عاطفياً، لا يمكننا أن نتوقع من المستثمرين أن يكونوا صريحين بشأن حاجتهم إلى الدعم العاطفي. بدلاً من ذلك، يجب على المستشارين معالجة هذه الاحتياجات بطريقة خفية ولباقة، والتي يمكن أن تشمل معالجة الأسباب الرئيسية التي ذكرناها أعلاه.

اقرأ أيضًا كوفيسترو للكيماويات ترفض عرض أدنوك البالغ 13 مليار يورو

المصدر: مورنينغ ستار