من الصعب جدًا زيادة رأس المال الاستثماري لشركتك الناشئة، خاصة الآن. في الواقع، أخبر أحد أصدقائي المستثمرين موقع أكسيوس (Axios) أن هذه هي أسوأ بيئة استثمارية للشركات الناشئة شهدها منذ الركود الكبير.

أعتقد أن 90% منكم لا يتذكرون تلك الفترة. هذا لم يكن ممتعًا.

على أي حال، باعتباري رائد أعمال، أنا أرفع شعار “العميل أولًا” بفخر. وأعتقد بشدة أن جمع الأموال من خلال مبيعات العملاء هو الخيار الأفضل، وفي كثير من الحالات، يجب أن يكون هذا هو الخيار الوحيد.

لا أريد أن أتجاهل فكرة رائعة لأن حفنة من أصحاب رؤوس الأموال في الساحل الغربي لن يعتبروها قابلة للاستثمار. وأعتقد أيضًا أن الغالبية العظمى من أفكار الشركات الناشئة ليست قابلة للاستثمار في رأس المال الاستثماري في المقام الأول، على الأقل ليس في البداية. يمكن أن يحققوا في النهاية نجاحًا هائلًا  – لذا لا ينبغي عليهم محاولة شراء هذا النجاح بأموال رأس المال الاستثماري.

هذا لا يعني أنني لا أؤمن بنموذج رأس المال الاستثماري. لقد ذهبت إلى الطريق الممول من رأس المال الاستثماري ست مرات، ولكي أكون صادقًا معكم، كانت الرحلة مختلفة تمامًا في كل مرة.

على سبيل المثال، لم يكن بإمكان شركة أوتوموتيد إنسايتس (Automated Insights) أن تفعل ما فعلناه ــ باستخدام توليد اللغة الطبيعية المبكر والذكاء الاصطناعي التوليدي لكتابة قصص يمكن للبشر أن يكتبوها أو لا يكتبونها ــ دون ضخ رأس المال. لكننا حرصنا على جمع رأس المال وتوزيعه بالطريقة الصحيحة.

لقد كنا أيضًا محظوظين جدًا لأنه على الرغم من أنه لم يعد من المستحيل بالتأكيد على شركة ناشئة في مرحلة مبكرة جمع أموال رأس المال الاستثماري خارج وادي السليكون، إلا أن ذلك لا يزال غير محتمل إلى حد كبير. وحتى عندما يحدث ذلك، فإنه يحدث عادةً للشركات الناشئة التي لديها بالفعل عملاء وإيرادات وقيادة قوية – أي كل الأشياء التي تجعل رأس المال الاستثماري غير ضروري.

ولكن كما هو الحال مع الكثير من النصائح والنقد في مجال ريادة الأعمال، يقول الجميع أن شركتك يجب تعطي الأولوية الأولى للعميل … ولكن لا أحد يخبرك كيف تبني شركة تعطي الأولوية للعميل.

هناك ثلاث طرق قمت بها لبناء شركة بهذا الشكل، وهي

أتمتة الخدمة إلى منتج

هذا هو الطريق الأكثر مباشرة لتحقيق إيرادات العملاء، ولكنه أيضًا هو الطريق الذي يتطلب أكبر قدر من المساعدة التكنولوجية.

ابدأ بخدمة ذات قيمة ومربحة في نفس الوقت، وحسن أداءك بها أكثر فأكثر… مع جعل أجزاء من العملية قابلة للتكرار وإعادة الاستخدام.

الآن، لا يهم إذا كانت خدمتك الأصلية هي الترميز أو السباكة. أيا كان. قم بتطوير أسلوبك حتى تصبح خدمتك أسرع وأكثر فعالية من حيث التكلفة، ويمكن أن يؤديها شخص آخر غيرك. وسوف يصبح هؤلاء الناس موظفيك. بعد ذلك، عندما تقوم بأتمتة مهامهم، سترفعهم إلى مناصب معرفية وإدارية.

أول شركة ناشئة انضممت إليها كانت فايننشال ديناميكس (Financial Dynamics)، وهي شركة استشارية قامت حينها ببناء حلول مخصصة على حزمة برامج مخصصة – باور بيلدر (PowerBuilder). في عالم اليوم، قد يكون هذا متجر روبي أو شركة تصميم وتطوير تطبيقات الهاتف المحمول المحلية.

كان ما يميزنا هو أننا قمنا ببناء عدد من أطر العمل الداخلية المخصصة واستخدمناها لتسريع دورة التطوير لدينا ومقاومتها. في نهاية المطاف، كنا نقوم بـ 80% من العمل باستخدام هذه الأطر، و20% من العمل كان مخصص. لقد أنجزنا نفس المهمة في نصف الوقت، وكانت ذات جودة أعلى بكثير، مع اختبارات أقل.

لذلك قررنا البدء في التركيز على بيع أطر العمل والسماح لشركات استشارية أخرى بالقيام بالتخصيص. ارتفعت هوامش أرباحنا، وتخلصنا تقريبًا من كل المشكلات التي تصاحب أعمال الخدمة المخصصة، وتطورنا بجنون.

كما قلت، لا يجب أن يكون أصل بدء الخدمة هو البرمجة، أو حتى التكنولوجيا. يمكن أن يكون أي شيء تتقاضاه بالساعة. ولكن يكاد يكون من المحتم أن تكون التكنولوجيا هي مصدر الإطار الذي تبني عليه منتجك، وهنا ستحتاج إلى المساعدة التقنية. تسمح التكنولوجيا بالأتمتة والتكرار، مما يؤدي في النهاية إلى إنشاء إيرادات متكررة دون تكاليف عمالة إضافية. وهذا هو هدفك. هذه هي الطريقة التي تنشر بها التكنولوجيا في هذه الحالة.

إن الشركات الناشئة للمنتجات التي تنشأ من الشركات الناشئة الخدمية هي الأسهل للبدء والتمويل، بشرط أن يكون لديك جزء الخدمة قيد التنفيذ بالفعل وناجح. المشكلة هي أنه، مثل معظم الأشياء التي يسهل البدء بها، هناك الكثير من العمل الذي يجب تطويره واستدامته. من الصعب الهروب من خطورة اقتصاديات بدء تشغيل الخدمة  – تكاليف العمالة المرتفعة، والعديد من الطبقات الإدارية والتنظيمية، واحتمالات النمو المنخفضة، والتقييمات بحوالي ضعف أو ضعفي الإيرادات السنوية.

ولكن إذا كان بإمكانك تطوير خدمتك إلى منتج، فيمكنك الحصول عليها مقابل عائد جيد جدًا. ويمكنك كسب عيش جيد أثناء القيام بذلك.

إيجاد فكرة شركة جديدة من وظيفتك القديمة

الطريق الأكثر شيوعًا لبدء الشركة الناشئة، صدق أو لا تصدق، هو الابتكار في طريقك للخروج من وظيفتك اليومية.

غالبية رواد الأعمال الجدد ينحدرون من صفوف الشركات العملاقة، حيث كانوا يفعلون الشيء نفسه لفترة كافية لرؤية كل العيوب، لذلك يجدون المجالات الأكثر استعدادًا للاضطراب ثم يهاجمون تلك المناطق بأفكار جديدة.

قصتي هنا بعيدة قليلًا عن المسار المطروق. لقد كنت أعمل مع الشركات الناشئة طوال حياتي المهنية، وكنت أفعل ذلك في موقع جغرافي ما، كما ذكرت، لم يكن به نظام داعم للشركات الناشئة. لقد أمضيت الكثير من الوقت في محاولة تحويل هذا النظام البيئي إلى شيء أكثر فائدة وأكثر انفتاحًا وأكثر فائدة. ووجدت نفسي دائمًا أتساءل عما يحتاجه هذا المكان.

لقد قمت بطريق الخطأ بإنشاء شركة ناشئة للوسائط والبيانات حول إجابات هذا السؤال. كان يُطلق عليه اسم إكزيت إيفينت (ExitEvent)، وقد قمت ببيعه بعد ثلاث سنوات لشركة أميركان أندرغراوند (American Underground)، وهي حاضنة ناشئة انبثقت عن تكتل إعلامي.

على أية حال، إليك ما تعلمته. كل شركة – كبيرة كانت أم صغيرة – لديها حصتها من الأشخاص الذين ينظرون حول متاهاتهم الواسعة ويطرحون هذا السؤال  – ”هل تعرف ما يحتاجه هذا المكان؟”

ويبدأ أفضلهم باقتراح الإجابات، وبشرط أن تكون الشركة منفتحة على التغيير، تتم مكافأتهم على تفكيرهم المستقبلي. وفي حالة فشل هذا الدعم الداخلي من الشركة، أو ربما بسبب عدم القدرة على احتواء ريادة الأعمال، سيختارون بدلاً من ذلك إنشاء شركتهم الخاصة والتنافس وجهًا لوجه ضد شركتهم القديمة.

نادراً ما تحتاج هذه الشركات الجديدة إلى التمويل لأن العملاء قريبون منها. أنا لا أشجع أي شخص على قبول العملاء من مكان عمله السابق، لكن لا يمكنني تجاهل أن هذا يحدث كثيرًا. ومع ذلك، في كثير من الأحيان، ستنشئ الشركة الجديدة عملاء جددًا وأكثر ولاءً وأكثر ربحية من العملاء المحتملين في الشركة القديمة الذين لم يصبحوا عملاء أبدًا بسبب عيوب الشركة القديمة – وهي العيوب التي تواجهها الشركة الجديدة لإصلاح.

هذا ليس طريقًا سهلًا بالرغم من ذلك. وحتى لو تمكنت من إخراج شركة جديدة من شركة حالية، فإن الشركة القديمة ستظل هي اللاعب الكبير، وستظل تتمتع بالقوة اللازمة لاستعراضها.

ولكن إذا تمكنت من النجاة من تلك المعارك الأولية والخروج والتميز، فإن احتمالات النجاح مرتفعة جدًا.

ابدأ من الصفر وأعد الاستثمار

هذه هي الطريقة المفضلة لدي. إنها الطريقة الأصعب لبدء شركة ناشئة تضع العميل أولًا، وأيضًا الأكثر متعة… والأكثر احتمالية للفشل. إنها تصنع شيئًا ما من فكرة بدائية، وفي النهاية تجعل الناس يدفعون ثمنه.

إنه الطريق الأصعب، لأنه إذا كانت الفكرة جديرة بالاهتمام، فمن المحتمل أنها شيء لم يتم تنفيذه من قبل. لا توجد خريطة طريق، ولا يوجد سوق يطلب منتجك، ولا يوجد مستشار أو مرشد يمكنه الحضور ليخبرك كيف تبدأ. أنت لا تصنع المنتج فحسب، بل أنت تصنع السوق وقناة المبيعات ومعظم القواعد.

يبدو هذا رائعًا على الورق، ولكنه مخيف للغاية في الحياة الحقيقية.

أول شركة ناشئة منفردة لي هي إنتربيد ميديا (Intrepid Media)، بدأت الحياة كطريقة بالنسبة لي ولأصدقائي الكتاب لحفظ الأشياء التي كتبناها لمنشورات أخرى لأنه، في الماضي، كانت شركات الإعلام الكبيرة مثل الصحف والمجلات تدفع لنا مقابل كتابة مقالات حصريًا لمواقعهم الإلكترونية ثم إزالة تلك المقالات من تلك المواقع بعد بضعة أسابيع أو أشهر.

نعم، هكذا سارت الأمور في ذلك الوقت. على ما يبدو، في الأيام الأولى، كانت مساحة التخزين باهظة الثمن.

سيدفع لي أصدقائي الكتاب مقابل استضافة مقالاتهم بعد انتهاء مدة صلاحيتها العامة. ثم توصلت إلى عدة طرق للعثور على جمهور، وبعض أدوات التقييم والتعليق الأساسية، ثم بعض أدوات التقييم والتعليق الأكثر تقدمًا. ثم بدأ هؤلاء الكتاب في كتابة المقالات حصريًا لموقعي. ثم أصبح موقعي يشبه ما هو عليه موقع ميديوم (Medium) اليوم، ولكن هذا كان في عام 1999.

لقد واصلت تغيير الأدوات والتسعير وتدفقات الإيرادات والنموذج وحتى التركيز. وسرعان ما كنت أحقق أرباحًا تبلغ آلاف الدولارات شهريًا، وهو ما كان يفوق بكثير ما حققته من كتابة مقالات تقنية.

يتطلب بناء منتج ناجح من الصفر استراتيجية منضبطة للغاية للتجربة والخطأ  و تغيير واختبار كل شيء بدءًا من تعديلات الميزات الصغيرة وحتى جوهر ما تقوم بإنشائه بالكامل. 

ثم تقوم بقياس مدى تأثير كل من هذه التغييرات على النتيجة النهائية  مثل  عدد الأشخاص المستعدين لدفع المبلغ مقابل ذلك، وما إذا كانوا سيستمرون في العودة كل يوم.

ما لم تكن ثريًا بشكل مستقل أو شديد الحذر، فمن الصعب تمويل دورات التجربة والخطأ هذه لفترة طويلة جدًا. سيعمل الكثير من مؤسسي هذا النوع من الشركات الناشئة على أفكارهم خلال ساعات عملهم اليومية، حتى ترتفع المبيعات.

كانت شركة إنتربيد ميديا (Intrepid Media) تحقق أرباحًا وتنمو لمدة 12 عامًا، لكنها لم تخترق أبدًا السقف الذي يجعلني ثريًا.

على الرغم من أن البناء من الصفر هو الطريقة الأصعب والأكثر خطورة لوضع العميل أولًا، إلا أنه بالتأكيد الأكثر فائدة. ينتهي بك الأمر مع شركة تتمتع بآفاق نمو على مستوى رأس المال الاستثماري، وإذا لعبت أوراقك بشكل صحيح، فستحصل على ملكية بنسبة 100% تقريبًا. 

يمكن لأي من هذه الأساليب الثلاث التي تعطي الأولوية للعميل أولًا أن تؤدي إلى شركات يمكنها الحصول على رأس المال الاستثماري أو أموال عامة أخرى في وقت لاحق، بمجرد إنشاء منتجها وإيراداتها واستدامتها. في هذه الحالات، ينتهي الأمر بصاحب المشروع إلى التفاوض من موقع قوة، والأفضل من ذلك أنه سيعرف بالضبط كيفية استخدام تلك الأموال في العمل للحصول على العائد الهائل الذي يتوقعه جميع المستثمرين.

نبذة عن الكاتب: جو بروكوبيو – مؤسس تيتشينغ ستارت أب (TEACHINGSTARTUP.COM)

اقرأ أيضًا هل استراتيجية تويوتا هي الأفضل في سباق السيارات الكهربائية

المصدر: إنك