عند التفكير في كيفية اختتام هذه السلسلة حول دمج الاستثمار المستدام في ممارستك الاستشارية، كان من المنطقي مناقشة كيف يمكن للمستشارين الوصول فعليًا إلى العملاء المهتمين بالاستثمار المستدام. بمجرد تحديد نهج الاستثمار المستدام لشركتك، وملء مجموعة الأدوات الخاصة بك بأساليب مثل صياغة بيان سياسة الاستثمار وفقًا للحوكمة البيئية والاجتماعية والمؤسسية، ودمج الاستثمار المستدام في حسابات التقاعد، ودعم المساهمين، فقد حان الوقت لجعل عملك معروفًا للعملاء المحتملين. إن سد الفجوة بين المعرفة والتسويق هو المكان الذي يمكن أن يتعثر فيه العديد من المستشارين الجدد في مجال الاستثمار المستدام. في حين أن أساليب التسويق التقليدية لا تزال مفيدة، إلا أن هناك عدة طرق يمكن للمستشارين الذين يركزون على الاستثمار المستدام أن يميزوا أنفسهم عن المستشارين التقليديين.

في هذه المقالة، تحدثت مع إليزابيث غيلبرت كيتزل مؤسسة استوديو ناراتور (Narratur). وهي تعمل مع مستثمرين ومستشارين مستدامين لصقل اتصالاتهم. عند العمل مع أحد المستشارين، يرشدهم كيتزل إلى التركيز على ما يلي حول عملائهم المثاليين: من هم، وكيف يشعرون، وما يحتاجون إليه، وكيفية العثور عليهم. “إذا كان لدى المستشارين الذين يقدمون استثمارًا مستدامًا فهمًا قويًا ليس فقط لعروضهم ولكن أيضًا لما سيتردد صداه مع العملاء المحتملين، فإنهم يضعون أساسًا متينًا لأي استراتيجية تسويقية،” يقدم كيتزل.

كن واضحًا بشأن النهج الذي تتبعه

عادةً ما تتناول الاتصالات الموجهة نحو العملاء الاستشاريين العناصر الأساسية مثل خبرة المستشار وتخصصه. العملاء الذين يبحثون عن مستشار للاستثمار المستدام يهتمون أيضًا بكيفية قيام المستشار بمواءمة الاستثمارات مع قيمهم. للوصول إلى هذا الجمهور، لن يتمكن المستشارون من الاعتماد على المصطلحات المالية لتأسيس الخبرة. يُظهر التسويق الناجح للاستثمار المستدام للعملاء أنه يمكنك المساعدة في تحقيق أهدافهم المالية وأهداف الاستدامة.

وللقيام بذلك، يجب أن يكون لدى المستشارين فهم واضح لنهج الاستثمار المستدام لشركتهم. في مقال سابق، تحدثت عن إطار الاستثمار المستدام في مورنينغ ستار (Morningstar) وإطار الاستثمار في الحركة الاجتماعية التابع لمركز الديمقراطية الاقتصادية. يجب على المستشارين النظر في اهتماماتهم وخبراتهم وقدرتهم على تحديد النهج (الأساليب) والاستراتيجيات المناسبة لشركاتهم وعملائهم

كما أنه لا يتعين على المستشارين القيام بكل شيء لجذب العملاء. تقول سونيا دريزلر مستشارة شؤون الحوكمة البيئية والاجتماعية والمؤسسية والمؤسسة المشاركة لشركة كوير (Choir) إن “إنشاء التسويق (والخدمات!) الذي يجذب النطاق الكامل لقطاعك، يسمح لك بالحفاظ على مجالك كما هو مع زيادة مجموعة الفرص المتاحة لك”. لقد تعلمت أن أركز عروضي وأزيد خبرتي في الأمور التي يهتم بها عملائي، مما يزيد من ثقتهم والتزامهم بعملنا معًا.

التحدث من منظور العميل

يقول كيتزل إن الخطوة التالية هي ترجمة أسلوبك إلى لغة سهلة الفهم ويمكن الوصول إليها للعملاء المحتملين. على سبيل المثال، قد يكون تضمين مصطلح “الحوكمة البيئية والاجتماعية والمؤسسية” عندما تقوم بتسويق لنفسك له صدى لدى عدد قليل من الأشخاص، لكن تقرير عام 2018 من أليانز (Allianz) أظهر أن 15% فقط من المشاركين في استطلاع قومي كانوا يعرفون ما هي الحوكمة البيئية والاجتماعية والمؤسسية. ومع ذلك، قال 73% من المشاركين إنهم يهتمون بـ “الحفاظ على الموارد الطبيعية أو البصمة الكربونية للشركة”، بالإضافة إلى المخاوف الأخرى المتعلقة بالحوكمة البيئية والاجتماعية والمؤسسية عندما يتم تفصيلها بلغة أكثر صلة. وفقا لكايتزل، فإن التسويق الفعال يربط بين دوافع العميل وعروض المستشار. يقول كيتزل: “قد لا يعرف العملاء ما إذا كانوا مهتمين بقضايا حوكمة الشركات، ولكن قد يكون لديهم بالفعل آراء حول الاستثمار في الشركات بناءً على ممارسات الثقة والسلامة أو تنوع مجلس الإدارة أو التأثيرات البيئية”.

هناك العديد من الطرق لمعرفة ما يهتم به العملاء. فيما يلي بعض الأشياء التي أجدها مفيدة:

• اسأل عملائك: يعد العملاء الحاليون للمستشار موارد ممتازة لمعرفة ما يبحث عنه المستثمرون وما هي اهتماماتهم. يمكن لكل من العملاء الذين لديهم محافظ استثمارية مستدامة أو ليس لديهم تقديم تعليقات.
• اطلع على مخاوف المستثمرين: هناك العديد من الموارد المتاحة للمستثمرين الذين يبحثون عن مستشارين، مثل قائمة الأسئلة المقترحة من فاليوز أدفيزر (ValuesAdvisor) أو الإرشادات من ويلث مانجمنت (WealthManagement). يمكن لهذه الموارد أن تقدم للمستشارين نظرة ثاقبة للأسئلة والمخاوف التي توجه بحث العميل المحتمل.
• ترجمة التأثير: تواصل باستخدام أمثلة لغة واضحة وواقعية كلما أمكن ذلك. تقدم يور ستيك (YourStake)، وهي عبارة عن منصة لمساعدة المستشارين في إنشاء تقارير تأثير يمكن الوصول إليها، أداة للعملاء المحتملين تحتوي على استعارات وأمثلة واقعية لتأثيرات الاستثمار المستدام.

يمكن أن يساعد استخدام الاستراتيجيات المذكورة أعلاه العملاء في العثور على مستشاريهم المثاليين، كما يساعد المستشارين في الوصول إلى عملائهم المثاليين. ربما يعمل المستشار عادةً مع العملاء الذين بدأوا للتو في الاستثمار المستدام. أو ربما يعملون مع مستثمرين أصغر سناً من الجيل القادم مهتمين بإحداث تأثير الآن. قد يكون لدى المستشار عملاء مهتمون ببناء ثروة طويلة الأجل أو مهتمين أكثر بإعادة توزيع الثروة والعطاء. ستظهر الرسائل الصحيحة بوضوح العلاقة بين نهج المستشار والنتائج التي تتوافق مع أهداف العميل.

التواصل مع عملائك المستهدفين

بمجرد الانتهاء من صياغة اللغة التي تعكس بدقة وثقة نهج الاستثمار المستدام لشركتك واحتياجات العملاء الذين ترغب في الوصول إليهم، يمكنك مشاركتها على نطاق واسع. قد يبدو هذا أمرًا صعبًا في البداية نظرًا لجميع طرق الاتصال المتاحة اليوم، سواء كانت رقمية أو مطبوعة أو شخصية. ومع ذلك، بدلاً من محاولة التواجد في كل مكان، يمكن للمستشارين التركيز على الإستراتيجية التالية: اذهب إلى حيث يتواجد عملاؤك.

والخبر السار هو أنه على الأرجح يمكنك العثور على عملاء من خلال الاتصالات الرقمية. على الرغم من أن مجال الاستشارات المالية بدأ في المقام الأول من خلال خدمة العملاء شخصيًا، إلا أن 80% من عملاء الاستشارات المالية عبر الفئات العمرية يفضلون الآن التواصل الرقمي. يقول كيتزل إن أفضل استراتيجيات التسويق تدمج عددًا من التنسيقات الرقمية، بما في ذلك النشرات الإخبارية والمواقع الإلكترونية ووسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني. يمكن لهذا النوع من الإستراتيجية زيادة الرؤية مع العملاء المحتملين وبناء الثقة مع العملاء الحاليين. على الرغم من أن الأمر قد يبدو مخيفًا، إلا أن كيتزل يشير إلى أنه يمكنك البدء بإنشاء بعض القطع التسويقية المؤثرة لإعادة استخدامها عبر الأنظمة الأساسية. “يمكن نشر ما يشبه مقالة مدونة ثاقبة تلقى صدى لدى العملاء على موقع الويب الخاص بالمستشار، وإرساله عبر البريد الإلكتروني في رسالة إخبارية، ومشاركته على وسائل التواصل الاجتماعي، وحتى تكييفه لعرض تقديمي في مؤتمر”.

ابحث عن شبكات العلاقات المناسبة

سواء كان لدى المستشار بالفعل تاريخ من تجربة الاستثمار المستدام أو قام بدمجها حديثًا في عمله، فهناك ميزة للتواصل مع شبكات المستشارين. توفر المشاركة في المجموعات والتجمعات مع المستشارين الآخرين الذين يمارسون الاستثمار المستدام فرصة للتعلم من الممارسين ويمكن أن تؤدي إلى إحالات محتملة. كما أن المشاركة في الشبكات التي تضم مستثمرين مهتمين بالاستدامة تسمح للمستشار بمتابعة ما يبحث عنه العملاء. في مجال متطور مثل الاستثمار المستدام، يمكن أن يؤدي البقاء مشاركًا في الشبكات إلى دعم تطورك المهني وقدرة شركتك على التكيف.

توفر لك الشبكات أيضًا فرصًا لمشاركة القيادة الفكرية. يمكن أن تؤدي المساهمة في المدونات الصوتية والمؤتمرات والندوات عبر الإنترنت والمنشورات إلى توسيع نطاق وصولك وبناء مصداقيتك. إذا كنت عضوًا في أي شبكات مهنية، فمن المفيد الاستفسار عما إذا كانت لديهم فرص للكتابة أو التحدث للأعضاء. لدى العديد من المجموعات أيضًا قوائم حصرية للأعضاء من المستشارين الماليين لمشاركتها عند طلب الإحالات.

فيما يلي بعض مؤتمرات الاستثمار المستدام والشبكات والمنصات الإعلامية المختصة بذلك:

• شبكات: منتدى الاستثمار المستدام والمسؤول (Forum for Sustainable and Responsible Investment) – شبكة الاستثمار العالمي المؤثر (Global Impact Investing Network GIIN) – تونيك (Toniic) – مركز الأديان حول مسؤولية الشركات (Interfaith Center on Corporate Responsibility) – شبكة مستثمري سيريس (Ceres Investor Network) – شبكة المنح المتعمدة (Intentional Endowments Network) – الاستثمار في العدالة العنصرية  (Racial Justice Investing) – كوير فويسيز (Choir Voices).
• وسائل إعلامية: سوكاب غلوبال (SOCAP Global) – إمباكت ألفا (ImpactAlpha) – ريسبونسبل إنفستور (Responsible Investor) – يور ستيك بودكاست (YourStake Podcast) – إيثوس إي إس جي بودكاست (Ethos ESG Podcast) – رينيغيد كابيتال بودكاست (Renegade Capital Podcast).
• المؤتمرات: إي إس جي فور إمباكت (ESG For Impact) – بايونييرز (Bioneers) – قمة التأثير المتكامل (Total Impact Summit) – قمة مورنينغ ستار للاستثمار المستدام (Morningstar Sustainable Investing Summit) – غرين فين (GreenFin).

كيف تعرف أكثر؟

يتم تخصيص استراتيجية تسويقية جيدة لكل مستشار وعملائه، وهناك موارد لدعم المستشارين الذين يرغبون في اتخاذ الخطوات الموضحة في هذه المقالة. كتب دريزلر على نطاق واسع حول دمج عوامل الحوكمة البيئية والاجتماعية والمؤسسية (ESG) والتأثير في ممارسات التسويق، مثل هذه المقالة حول سبب ضرورة حصول المستشارين الماليين على رسالة إخبارية ونصائح للتنفيذ. بالإضافة إلى ذلك، تعمل شركات الاتصالات مثل ناراتور (Narratur) مع مستشارين لتقييم وتكييف رسائلها الحالية للوصول بشكل أكثر فعالية إلى عملاء الاستثمار المستدام وتقديم توصيات بشأن مكان تركيز موارد التسويق بناءً على عملاء الشركة وميزانيتها وأهدافها. أشار كيتزل إلى أنه يمكن للمستشارين الاستفادة من التسويق كوسيلة لجذب العملاء وإحداث تأثير. يمكن لاستراتيجية التسويق الصحيحة أن تساعد المستشارين في الوصول إلى الجمهور المتزايد من العملاء المحتملين المهتمين بالاستثمار المستدام، والبقاء على اتصال مع عملائهم الحاليين، والتطور كمحترفين ماليين وقادة فكر.

نبذة عن الكاتب: فونغ لونغ – مخططة مالية معتمدة وكاتبة مستقلة. 

• الآراء الواردة في المقال هي آراء المؤلفة.

اقرأ أيضًا نقص المياه في آسيا الوسطى يهدد التحالف التاريخي بين كازاخستان وقيرغيستان

المصدر: مورنينغ ستار