منذ وقت ليس ببعيد، كانت شركة الاستشارات المالية المستقلة النموذجية تبدو وكأنها سمكة غوبي حديثة الفقس مقارنة بامتيازات إدارة الثروات الطاغوت في شركات مثل مورغان ستانلي (Morgan Stanley) وميريل لينش (Merrill Lynch) ويو بي إس (UBS) وويلز فارغو (Wells Fargo).

لقد ولت تلك الأيام، التي تقوم الشركات الاستشارية المستقلة المسجلة (RIA) فيها بإدارة مليارات الدولارات من ثروات العملاء بشكل متزايد، والعديد منها يتباهى بقوائم الخدمة على قدم المساواة مع شركات الوساطة المالية الكبرى في وول ستريت. يقول جي فيلدنغ ميلر الرئيس التنفيذي لشركة كاب ترست (Captrust)، ومقرها في رالي بولاية كارولاينا الشمالية، والتي تدير أصولاً بقيمة 115.9 مليار دولار على أساس تقديري و598.6 مليار دولار على أساس غير تقديري: “لقد تحولت صناعة الأمهات والبوب ​​هذه إلى قوة كبيرة”.

بين بداية عام 2017 وبداية عام 2022، تضاعفت أصول الشركات الاستشارية المسجلة المستقلة التي تركز على البيع بالتجزئة تحت الإدارة، حيث ارتفعت من 2.4 تريليون دولار إلى 4.8 تريليون دولار، وفقًا لشركة الأبحاث سيرولي أسوشيتس ( Associates). في بداية العام الماضي، تمكنت 128 شركة من أصل 13,127 شركة في الصناعة من إدارة ما لا يقل عن 5 مليارات دولار من أصول العملاء، مقارنة بـ 59 شركة قبل خمس سنوات، حسبما أفاد سيرولي (Cerulli).

وقد جعل هذا النوع من الحجم من الممكن للشركات المستقلة أن تتوسع إلى ما هو أبعد من عروضها الأساسية المتمثلة في التخطيط للتقاعد وإدارة الاستثمار: فالعديد منها تقدم الآن التخطيط والإعداد الضريبي والاستشارات التأمينية والتخطيط العقاري والخدمات الائتمانية والاستثمارات البديلة، وحتى الخدمات الاستشارية للأعمال. أصحاب.

إن العمق والاتساع المتزايدين للشركات الاستشارية المستقلة يمكّن العملاء من الحصول على مساحات كبيرة من حياتهم المالية يشرف عليها فريق واحد. تقول سارة مور، رئيسة شركة دونالدسون كابيتال مانجمنت (Donaldson Capital Management): “إنهم يدركون أن القرارات التي يتخذونها بشأن استثماراتهم مرتبطة بكل جزء آخر من صورتهم المالية الأوسع”. دونالدسون كابيتال مانجمنت (Donaldson Capital Management) هي شركة استشارية في إيفانسفيل بولاية إنديانا، وتدير أصولًا بقيمة 2.3 مليار دولار.

يسلط التصنيفان الواردان في هذا تقرير بارونز الخاص الضوء على أفضل المستشارين المستقلين والشركات المستقلة في هذا المجال. يعتمد تصنيف أفضل 100 شركة استشارية مستقلة لدينا، وهو الآن في عامه الثامن، على معايير نوعية وكمية، بما في ذلك الأصول التي تديرها الشركة والإيرادات التي تولدها تلك الأصول وسجلها التنظيمي ومستويات التوظيف والتنوع والإنفاق على التكنولوجيا وتخطيط الخلافة. يستخدم تصنيف بارونز لأفضل المستشارين الأفراد مجموعة مماثلة من المعايير الكمية. وتشمل العوامل النوعية خبرة المستشارين والدرجات العلمية المتقدمة والمسميات الصناعية وتكوين فرقهم، وبطبيعة الحال، سجلات الامتثال الخاصة بهم.

هناك اسم جديد في أعلى تصنيف هذا العام وهو تشارلز تشانغ، الذي سجلت شركته تشانغ فايننشال (Zhang Financial)، في بورتاج بولاية ميشيغان، 100 نقطة كاملة في حسابات التصنيف لدى بارونز. وارتفعت تشانغ (Zhang)، الذي يدير 5.5 مليار دولار لعملاء بمتوسط ​​3 ملايين دولار من الأصول الاستثمارية، من المركز الثاني في تصنيف العام الماضي.

ويحتل أفضل المستشارين للعام الماضي سبودز باول، من شركة كاين أندرسون رودنيك إنفستمنت مانجمنت (Kayne Anderson Rudnick Investment Management) – التي تقع لوس أنجلوس – المركز الخامس هذا العام. فاليري نيويل المستشارة في شركة مارينير ويلث أدفيزورس (Mariner Wealth Advisors) هي المرأة الأولى في تصنيف بارونز، محتلة المرتبة الثالثة.

ومن بين المستشارين الذين حققوا قفزات كبيرة عن العام الماضي، إيريك مورغان مستشار شركة فريستون كابيتال مانجمنت (Freestone Capital Management) التي تقع في سياتل، والذي صعد إلى المرتبة الرابعة من المرتبة الثانية عشر؛ وديفيد كارب مستشار شركة كريست (Cresset) في شيكاغو، الذي قفز ترتيبه إلى المركز السادس من المركز الخامس عشر؛ وديفيد رايت مستشار شركة سييرا إنفستمنت مانجمنت (Sierra Investment Management) – التي تقع في مدينة سانتا مونيكا بولاية كاليفورنيا، الذي قفز 24 مركزًا إلى المركز 15.

لم يتم تصنيف سبعة عشر من أفضل 100 مستشار لهذا العام في العام الماضي.

لا تزال صناعة الشركات الاستشارية المسجلة تتطور، ويبقى أن نرى كيف ستتغير الأحجام النموذجية للشركات. في غضون ذلك، نحن نساعد القراء على التنقل في مشهد الشركات المصنفة من خلال تجميعها وفقًا لمتوسط ​​حجم الحساب. بشكل عام، من الأفضل العمل مع شركة استشارية حيث تكون أصولك الاستثمارية مماثلة لأصول العميل النموذجي: إذا كنت صغيرًا جدًا، فقد يتجاهلك المستشارون، وإذا كنت كبيرًا جدًا، فقد يتعلمون كيفية خدمتك بشكل صحيح.

المستشار النموذجي في قائمة أفضل 100 مستشار لدى بارونز هو من ذوي الخبرة في هذا المجال لمدة 32 عامًا. إنه عمل مربح: يدير فريق بارونز المتوسط ​​5 مليارات دولار ويحقق إيرادات سنوية تبلغ حوالي 23 مليون دولار؛ وقد ارتفع كلا الرقمين بشكل حاد خلال السنوات القليلة الماضية. ويبدو أن العملاء يشعرون أنهم يحصلون على قيمة أموالهم، حيث فقدت المجموعة 3% فقط من عملائها العام الماضي. ينتمي أفضل 100 مستشار إلى فرق كبيرة: ثلاثة وثلاثون شخصًا – بما في ذلك شركاء خدمة العملاء ومتخصصو التسويق وغيرهم – في المتوسط. الفريق النموذجي يقوده أربعة شركاء.

لقد سلكت العديد من الشركات المستقلة الكبرى هذا الطريق جزئياً من خلال الاستحواذ على شركات أصغر. في العام الماضي، تم تنفيذ 264 عملية اندماج واستحواذ في هذا القطاع؛ وتبع ذلك 63 صفقة أخرى في الربع الأول من هذا العام و57 أخرى في الربع الثاني، وفقًا لقائمة صفقات الشركات الاستشارية المسجلة التي تصدرها شركة دي فوي آند كو (DeVoe & Co).

تقدم الشركات “الشاملة” مثل سي آي فايننشال (CI Financial) وهاي تاور (Hightower) للشركات الشريكة لها المساعدة في عمليات الاندماج والاستحواذ والتسويق والتكنولوجيا والامتثال. وفي بعض الحالات، يقومون أيضًا بشراء شركات المحاسبة والتخطيط العقاري من أجل تقديم هذه الخدمات لعملاء الشركات الشريكة لهم.

يبدو أن هناك عددًا لا نهاية له من أهداف الاستحواذ المستقلة على الشركات الاستشارية المسجلة، وذلك بفضل التدفق المستمر لإطلاق الأعمال الجديدة. وقد أصبحت عمليات الإطلاق هذه ممكنة بفضل النظام البيئي لمقدمي خدمات الطرف الثالث الذين نشأوا جنبًا إلى جنب مع الشركات المستقلة على مدار ربع القرن الماضي.

كان تأسيس الشركات الاستشارية المسجلة المستقلة بمثابة إنجاز كبير. لم يكن بوسع المستشارين من شركات وول ستريت الكبرى وغيرها من الشركات التي تحاول العمل بمفردها التركيز على التخطيط والاستثمار لصالح العملاء فحسب: بل كان عليهم العثور على العقارات، وشراء التكنولوجيا، والتعامل مع الامتثال التنظيمي، وإدارة الموظفين، وغير ذلك الكثير. ويمكن الآن الاستعانة بمصادر خارجية لجميع هذه الوظائف تقريبًا. يقول كيفين مايروف المستشار الاستراتيجي الرئيسي وكبير المستشارين الاستراتيجيين في سيكويا فايننشال غروب (Sequoia Financial Group) وهي شركة استشارية تبلغ رأسمالها 15.5 مليار دولار ومقرها في أكرون بولاية أوهايو: “لا يزال العمل صعبًا للغاية، ولكن من السهل جدًا أن تحيط نفسك بالتكنولوجيا والأشخاص الذين يدعمونك”.

واليوم، تقدم الشركات العملاقة مثل تشارلز شواب (Charles Schwab) وفيديليتي إنفستمنتس (Fidelity Investments) مستشارين مستقلين لكل شيء بدءًا من حفظ الأصول وحتى منصات التداول الاستثماري وحتى عمليات المكاتب الخلفية وحتى التدريب على الأعمال. دايناستي فايننشال بارتنرز (Dynasty Financial Partners) هي شركة “منصة” كبيرة تؤجر بشكل أساسي إمكانية الوصول إلى مجموعات خدماتها الشاملة. تقوم بعض الشركات الاستشارية المسجلة – مثل مارينير ويلث أدفيزورس (Mariner Wealth Advisors) – بتوظيف مستشارين ولكنها تقدم أيضًا قناة انتساب مستقلة.

وتقدم شركات أخرى، مثل أوريون أدفايزور سوليوشنز (Orion Advisor Solutions) وإنفيستنت (Envestnet)، خدمات الدعم مثل إدارة المحافظ وإعداد تقارير الأداء ودعم الامتثال. يشمل مقدمو الخدمات الأكثر تركيزًا على خدمات معينة شركة نايتروجين (Nitrogen)، التي توفر تحليل المحفظة، وسي ايه آي إس (CAIS)، التي توفر للمستشارين إمكانية الوصول إلى استثمارات بديلة مثل الأسهم الخاصة وصناديق التحوط بالإضافة إلى السندات المنظمة.

يقول ميلر من شركة كاب ترست (Captrust): “يمكنك الحصول على خدمات ممتازة جاهزة للاستخدام من الموردين دون الحاجة إلى رأس مال تقريبًا. مع انتشار الخدمات الممتازة المتاحة لصناعتنا، ليس لدينا حقًا أي عيب تنافسي مقارنة بالمؤسسات المالية الأكثر ثراءً”.

لقد كان توظيف المواهب الجيدة تحديًا آخر للعديد من الشركات المستقلة منذ فترة طويلة. لكن جائحة كوفيد وسعت بشكل فعال مجموعة المواهب من خلال إثبات أن ترتيبات العمل عن بعد يمكن أن تكون فعالة. يقول مور: “لقد قمنا الآن بتعيين مستشارين في جميع أنحاء البلاد. لا يقتصر مجموع المواهب لدينا على ولاية إنديانا فحسب، بل يمكننا توظيف وتدريب أفضل الأشخاص في فئتهم أينما كانوا”.

يقول مايروف من سيكويا (Sequoia) إن توحيد الصناعة هو في مرحلته الخامسة أو نحو ذلك، لكنه ساعد بالفعل في خلق مشهد من الشركات الكبيرة والواسعة التي تجذب أغنى الأسر في البلاد. يقول: “أعتقد أن لدينا الحجم الكافي لطمأنة العملاء من ذوي الثروات الأعلى بأننا على قمة الأمور”. وأضاف: “لدينا متخصصون هنا، ولدينا القدرة على التفاوض هنا، ولدينا الموارد هنا”.

مع انتشار الخدمات الممتازة المتاحة لصناعتنا، ليس لدينا حقًا أي عيب تنافسي مقارنة بالمؤسسات المالية الأكثر ثراءً.

جي فيلدنغ ميلر، الرئيس التنفيذي لشركة كاب ترست (Captrust)

من ناحية أخرى، تجادل وكالات الاستثمار الإقليمية المستقلة أيضًا بأنها خالية من العديد من تضارب المصالح التي يقولون إنها يمكن أن تحدث في شركات الوساطة الكبيرة. وهم يجادلون بأنه بما أن الشركات الخاصة – حيث تظل اتفاقيات الاستثمار الإقليمية المتداولة علنًا نادرة – فإنها تتمتع بميزة على شركات وول ستريت التي يجب أن تكون مسؤولة باستمرار أمام المستثمرين. يقول مور: “ليس لدينا مساهمون يتوقعون أرباحًا منا ويتطلعون إلى نمو سعر أسهمهم كل عام. لذلك علينا التحكم في إعادة الاستثمار في أعمالنا، وفي أي وقت نفعل ذلك، يكون الهدف هو تزويد عملائنا بخدمات أفضل وأكثر تطورًا”.

من المؤكد أن شركة كاب ترست (Captrust) أعادت الاستثمار في أعمالها. ففي السنوات الأخيرة، على سبيل المثال، استحوذت على ست شركات تقوم بالأعمال الضريبية، وهي الآن بصدد دمج هذه الفرق في ممارسة وطنية للتخطيط الضريبي المتقدم. يقول ميلر: “لقد اشترينا القدرات، ونحن الآن نستثمر في جمع كل ذلك معًا بطريقة أكثر تماسكًا”.

تعتبر الممارسة الضريبية مجرد جزء من مجموعة واسعة من خدمات العملاء في كاب ترست (Captrust). وهي تشمل “استشارات ما قبل المعاملات” للعملاء الذين يستعدون لبيع أعمالهم. يقول فيلدينغ: “إذا كنا هناك قبل ستة أشهر من البيع، فيمكننا إضافة قدر هائل من القيمة فيما يتعلق بعقاراتهم الخاصة، وتوفير الكثير من الضرائب، وتخفيف المخاطر”. وتقوم خدمة أخرى بفحص “الشبكة المظلمة” بحثًا عن المعلومات الشخصية للعملاء وإعلامهم في حالة ظهورها. هذا بالإضافة إلى الخدمات الأساسية مثل التخطيط والاستثمار بالطبع.

لقد اكتسبت الشركات المستقلة الكبرى حجمها بطرق مختلفة. على سبيل المثال، أصبحت شركة كريتيف بلانينغ (Creative Planning) – التي يقع مقرها في أوفرلاند بارك بولاية كانساس – واحدة من أكثر شركات الاستحواذ ازدحامًا في هذا المجال، حيث طورت مجموعة خدماتها، ونمت لتصبح شركة تبلغ قيمتها مليارات الدولارات، قبل أن تبدأ حقبة الاستحواذ الخاصة بها. وفي أواخر أغسطس / آب، وافقت على شراء أعمال استشارية بقيمة 29 مليار دولار من بنك غولدمان زاكس (Goldman Sachs). وقال الرئيس التنفيذي بيتر مالوك إن الصفقة تمنح شركته نطاقًا أكبر “للتفاوض بشأن الوصول إلى أفضل الاستثمارات الموجودة بأفضل الأسعار الممكنة وتقديم المشورة المتخصصة حسب الحاجة”.

لقد نمت شركة دونالدسون (Donaldson) “بشكل عضوي”، مع التركيز على إضافة عملاء جدد وتعميق علاقتها مع العملاء الحاليين. يقول مور: “يمتلك غالبية عملائنا غالبية أصولهم معنا. إن الحصة الأكبر من المحفظة هي مؤشر على الثقة المستمرة والالتزام والولاء”.

لقد كانت شركة إنتيغريتد بارتنرز (Integrated Partners) – وهي شركة استشارية يبلغ حجم أصولها 7.5 مليار دولار ومقرها في والثام بولاية ماساتشوستس – مبدعة بشكل ملحوظ في إضافة الخدمات ودفع عجلة النمو. وقد طورت شراكات مع 177 شركة من شركات المحاسبة المعتمدة، حيث تتقاسم معها الأعمال وتنسق لخدمة احتياجات العملاء. في العام الماضي، نظرًا لحاجة العملاء إلى خدمات المكاتب العائلية، قامت الشركة بتعيين مسؤول تنفيذي رفيع المستوى من بنك أوف نيويورك ميلون (Bank of New York Mellon) لبناء هذا العمل. يقول روب ساندرو كبير مسؤولي النمو في شركة إنتيغريتيد (Integrated): “إذا كنت مؤسسة أصغر، فهل ستتمكن من جذب هذا النوع من المواهب؟ أعتقد أنها واحدة من تلك المواقف التي يولد فيها الحجم حجمًا أكبر”.

تفضل العديد من الشركات المستقلة العمل إلى حد كبير مع شركاء خارجيين بدلاً من بناء خدمات داخلية. ومن الأمثلة على ذلك شركة أنجلوس ويلث مانجمنت” (Angeles Wealth Management)، وهي شركة مقرها في لوس أنجلوس تبلغ قيمتها 1.2 مليار دولار. وعلى الجانب الاستثماري، فإنها تختار المديرين الخارجيين. كما أنها تستعين بمصادر خارجية للإقراض والثقة والمشورة العقارية والعمل الضريبي. يقول الرئيس والمدير التنفيذي جوناثان فوستر: “نحن لا نفعل أيًا من ذلك داخل الشركة. لقد حاولنا دائمًا العثور على أفضل السلالات ومحاولة مطابقة ذلك للعميل”.

ومع توسع المزيد من الشركات المستقلة، فقد كانت تستهدف العملاء الأثرياء للغاية بشكل متزايد. لكن المستثمرين الصغار لا يزال لديهم خيارات جيدة، كما يقول مايروف. بدءًا من المستشارين الآليين وحتى الشركات الموجهة نحو الطبقة المتوسطة مثل فاسيت ويلث (Facet Wealth)، يمكنهم العثور على نوع المشورة الأساسية التي تكون مطلوبة عادةً وبأسعار معقولة. يقول مايروف إن القيام بذلك بنفسك هو دائمًا خيار، وبعض الأفراد مستعدون لذلك. ويضيف: “لكن الاستثمار أمر عاطفي للغاية، ومع دورة الأخبار على مدار 24 ساعة التي تبعث الإثارة في كل مرة يصعد أو يهبط السوق، تجعل من الصعب حقًا على الشخص العادي أن يشق طريقه خلال تلك الفترات. وهنا تأتي قيمة المستشار المالي”.

وبقدر ما وصلت إليه، لا تزال الشركات الاستشارية المستقلة تتضاءل أمام منافسيها في وول ستريت. إن أكبر الشركات المستقلة، بما في ذلك شركة إيدلمان فايننشال إنجينز (Edelman Financial Engines) التي تبلغ قيمتها 242 مليار دولار وشركة التخطيط الإبداعي التي تبلغ قيمتها 155.3 مليار دولار، تتضاءل أمام وحدة إدارة الثروات في مورغان ستانلي (Morgan Stanley)، التي أعلنت مؤخرا عن أصول بقيمة 4.9 تريليون دولار.

علاوة على ذلك، لا توجد شركة مستقلة لديها اسم تجاري معروف على نطاق واسع. لكن السباق مستمر لتغيير ذلك. ففي حين أن العلامة التجارية الوطنية المستقلة للشركات الاستشارية المسجلة قد تكون بعيدة المنال، إلا أنه ليس هناك شك في أن الشركات الاستشارية المستقلة قد قطعت شوطًا طويلًا. وهم الآن منافسون جديون في السباق على إدارة أموال أميركا.

اقرأ أيضًا الاكتتاب العام الأولي لشركة تصميم شرائح آرم ولكن سعر السهم باهظ “جدًا جدًا”

المصدر: بارونز